L’évolution du marché immobilier fait évoluer les pratiques de gestion des offres. Une évolution qui n’a pas que des aspects positifs avec malheureusement des comportements à la limite de la légalité. Le vendeur est-il obligé d’accepter une offre au prix demandé ? Le système des enveloppes fermées est-il régulier ? Qu’est-ce qu’une vente publique déguisée ? Découvrez les réponses qui pourraient vous surprendre.
Les trois principaux types de mise en vente d’un bien immobilier
Traditionnellement, il existe trois types de mise en vente d’un bien immobilier : la vente publique sur enchère, la mise à prix et le système de « faire offre à partir de ».
1. La vente publique sur enchère classique, qu’elle soit en présentiel ou par le système électronique BIDDIT, est un monopole du notariat. Cela signifie que seul un notaire peut réaliser valablement une vente publique sur enchère. Concrètement, cela se passe de la manière suivante : le bien est proposé à un prix attractif de base et chaque personne présente peut faire une enchère, c’est-à-dire offrir un montant supérieur, y compris sur les offres des autres participants. Par le jeu des enchères successives, le prix du bien va augmenter pour être définitivement fixé par le dernier offrant, appelé le dernier enchérisseur. Pour résumer : celui qui offre le prix le plus élevé, remporte la vente (sous réserve d’être évidemment sérieux et en mesure de payer).
2. En dehors du système de la vente publique sur enchère, celui qui est le plus souvent utilisé est celui de la mise à prix classique : un vendeur fixe un prix. Il est ensuite libre d’accepter l’offre qu’il souhaite, que ce soit au prix demandé, à un prix inférieur ou supérieur. Il n’y a pas d’obligation pour le vendeur de prendre la première offre ferme au prix demandé ou de prendre l’offre la plus élevée.
3. Enfin, un dernier processus existe, celui de « faire offre à partir de » ou plus communément appelé : les enveloppes fermées. Cela consiste simplement à inviter les amateurs à faire une offre ferme et définitive sous enveloppe au prix qu’ils sont prêts à payer et la transmettre au vendeur, lequel s’engage généralement à retenir celle qui a été faite au meilleur prix.
L’évolution des pratiques
Il y a encore quelques années, la pratique généralisée était que le vendeur proposait le bien à un prix fixe et l’amateur essayait de négocier à la baisse.
Le vendeur proposait par exemple son bien à 200.000 € et espérait en obtenir 180.000 €. Le jeu de l’offre et la demande nuançait parfois ce système mais il restait très généralisé.
Désormais, nous constatons que pour certaines catégories de bien, le marché immobilier fait face à une forte demande ce qui peut pousser les vendeurs à modifier leur comportement. Ainsi, le recours au système de l’enveloppe fermée se popularise.
L’évolution des techniques commerciales
Devant l’augmentation de la demande parfois frénétique, des techniques commerciales pour promouvoir les biens se développent. Tout d’abord, un vendeur fera tout pour renforcer le caractère exceptionnel, rare ou très prisé d’un bien. Pour cela, il peut utiliser plusieurs techniques comme par exemple : limiter les visites à très peu de jours, avec un nombre maximum, annoncer à l’amateur que des offres ont déjà été faites, qu’il faut se décider très vite voire le jour même, etc.
Le but est évidemment que l’acheteur se décide et se sente obligé de faire une offre le plus rapidement possible. S’agissant de pratiques commerciales, il n’y a, a priori, pas d’irrégularité dans ce genre de comportement de mise en valeur du bien pour autant que le vendeur reste bien prudent de ne pas aller trop loin comme nous allons avoir l’occasion de le voir ensemble.
Les pratiques déloyales
Malheureusement, il semble de plus en plus fréquent que les choses n’en restent pas toujours là. En effet, devant parfois l’explosion des demandes, le vendeur pourrait être tenté de faire jouer la concurrence entre acheteurs. Il doit être très prudent car le dérapage n’est pas loin, nous y reviendrons.
Les pratiques que nous pourrions taxer de déloyales commencent souvent par des surprises : lors de la visite d’un bien mis en vente à prix fixe, le vendeur vous annonce que désormais il souhaite recourir au système d’une offre sous enveloppe. Il explique ensuite à l’amateur, sous le couvert d’une fausse complicité, qu’il faut se décider rapidement car il y a déjà eu des offres supérieures au prix demandé. Il termine généralement par préciser qu’il ne pourra malheureusement pas considérer une offre autre que sans condition suspensive d’aucune sorte, y compris de financement par un crédit.
Ce changement de philosophie est déjà très significatif : désormais l’amateur se sent obligé de faire une offre à un prix supérieur à ce qu’il avait initialement prévu. En outre, il a très peu de temps pour se décider et doit le faire sans condition suspensive. Le renforcement du caractère urgent devient parfois difficile à gérer pour l’amateur qui souhaiterait pouvoir aborder son achat de manière beaucoup plus sereine. Enfin, le système de l’enveloppe fermée ne convient pas à tout le monde.
Le dérapage : la vente publique déguisée
Il est également des cas où les pratiques déloyales dérapent et deviennent irrégulières voire illégales. En effet, un vendeur qui fait choix du système des enveloppes fermées c’est-à-dire « faire offre à partir de » introduit une certaine concurrence dans la vente et la rend plus dynamique. Jusque-là, rien d’irrégulier. Par contre, certains vendeurs sans scrupule examinent les offres reçues et vont faire jouer la concurrence entre les meilleurs offrants. Ils vont contacter par exemple les 5 personnes qui ont fait les offres les plus élevées et les inviter à faire une dernière offre (ou leur meilleure offre). Souvent, on parle de faire un second tour (parfois un troisième).
Nous pourrions croire que ce système n’est que le reflet de la réalité du marché et du jeu de l’offre et de la demande. Pas tout à fait si l’on s’en réfère à la loi du 16 mars 1803 qui confie la vente publique avec enchères aux seuls notaires. Ils disposent en effet d’un monopole pour organiser les ventes publiques. Le législateur de l’époque a souhaité s’appuyer sur eux pour garantir à la fois de la transparence et du sérieux dans les enchères publiques.
Peut-on véritablement assimiler les enchères publiques des notaires avec les enchères privées ? La Cour de cassation belge a répondu notamment dans un Arrêt du 9 juin 2016 dans lequel elle explique plusieurs choses fondamentales. Pour faire bref, elle expose que si l’invitation à faire une offre dispose d’une certaine publicité et que les amateurs sont invités à enchérir les uns contre les autres, il s’agit d’une vente avec enchères. Elle explique également que si celle-ci a été réalisée par une autre personne qu’un notaire, elle est irrégulière et donc nulle.
Avant d’en examiner les conséquences, finissons d’en déterminer les contours. Ce qui semble clair est que si le vendeur organise des tours, en faisant en sorte que les amateurs fassent des enchères l’un contre l’autre, il s’agit d’une vente publique déguisée. Cela est d’autant plus certain si les amateurs connaissent les offres des autres participants contre lesquels ils font une nouvelle offre.
Le risque et les conséquences
Le risque est grand pour le vendeur s’il pousse la concurrence trop loin. En effet, comme nous l’avons évoqué, la Cour de cassation a confirmé que la vente publique déguisée est nulle. Il n’y a jamais eu vente. L’acheteur pourra donc demander l’annulation devant un juge. Le vendeur pourra en outre être condamné à des dommages et intérêts. La responsabilité pèse sur le vendeur mais aussi sur le professionnel qui l’aura accompagné et peut-être mal conseillé.
Il est inutile de rappeler que si un acheteur introduit une action pour annuler la vente, le bien restera vraisemblablement bloqué pour le vendeur pendant de longs mois voire années. Nous vous renvoyons également à l’article de Maitre Olivier de Clippele qui mettait en garde les vendeurs sur la tendance actuelle des acheteurs qui changent d’avis. Or, si les acheteurs changent plus souvent d’avis que par le passé et souhaitent se retirer du contrat, ils pourraient être tentés d’invoquer la problématique de la vente publique déguisée.
Conclusion
Au terme de cette brève analyse dont le but n’est pas d’être exhaustif, le lecteur aura compris que l’évolution du marché immobilier et notamment la manière dont les offres sont gérées par les vendeurs, doit faire l’objet d’une attention particulière. Le risque de contentieux judiciaire est bien là, que ce soit dans la relation acheteur – vendeur mais également dans le devoir de conseil et donc la responsabilité du professionnel à qui le mandat de vendre a été donné.
Actuellement, de nombreux professionnels se retranchent derrière le fait qu’il s’agit de la réalité du marché, que les pratiques sont régulières. Nous avons pu voir que la limite est fine entre ce qui est régulier et ce qui ne l’est pas. Le dérapage n’est parfois pas loin avec le risque que les conséquences peuvent être assez lourdes pour le vendeur.
